【営業は喋るな】営業マンに必要な「伝えるスキル」とは？

みなさん、こんにちは。
副業マーケターのfuruです。

本記事ではMUPカレッジにて学ぶことのできる営業マンに必要な「伝えるスキル」についてご説明します。「営業マンに必要」と言っていますが、「伝えるスキル」は、日常生活を含め全ての人に関わるスキルなのでポイントだけでも覚えておくと良いと思います。

下記の悩みや考えを持つ方へお届け致します。

伝えるスキルとは？

「伝えるスキル」とは、自分の考えや提案を相手に上手く伝えるスキルです。ですが普段、意識せずに行なっている「伝える」という動作とが少しレベルが違います。スキルとして考えるのであれば、「どのような順番」・「どのような言い方」で相手に話をすれば伝わるのか？等も踏まえながら、その方法を知識として身につける必要があります。

伝えるスキルを身につけることの必要性

「伝えるスキル」を身につける、磨く必要性は何でしょうか？それは、「伝えるスキル」がコミュニケーション能力の１つであり、営業・プレゼン・日常生活全てに関わるスキルだからです。さらに、磨く事によって物事を自分の思う通りに進める事も可能になります。自分の考えや提案を相手に上手く伝えるスキルは、ビジネスマンとしてだけでなく1人の人間としても必要なスキルと言えます。

伝えるスキルの実践【営業編】

「伝えるスキル」は全てに関わるスキルとお話ししましたが、本記事ではスキルを生かした「営業活動」の具体的な方法をご紹介します。まず営業は、大きく下記３つブロックと割合で進めることが重要と言われています。

伝えると言いながらも「提案」部分が10％しかないと感じた方もいると思いますが、これから具体的に解説していきます。

事前調査

一つ目は、事前調査です。なぜなら、自分の提案内容を相手に聞いてもらう（＝聞く耳を持ってもらう）ためには事前調査が重要だからです。

例えば、座った段階で相手先の情報を知っていることが伝われば、相手は「お、ちゃんと調べてきてくれてるな。いい提案してくれそうだな。」と聞く耳をもってくれますよね。逆に、座った瞬間にプレゼンを始めたり、調べればわかることを聞き始めると相手にとっては印象は最悪、聞く姿勢を作ることもできなくなります。

この事前調査という作業はとても重要なことを認識しましょう。

ヒアリング

二つ目は、ヒアリングです。営業は話すことが大事と思われがちですが、その逆です。話すことよりも徹底的にヒアリングに回ることが大事です。

なぜなら、聞く耳を持った所で、課題や危機感を相手が認識しなければ、提案は他人事とされてしまうからです。このヒアリングでは、「SPINの法則」と呼ばれるものを活用し、提案を有利に進めていきます。

「SPINの法則」は上記英単語の頭文字をとった略語で、具体的には下記のような進め方でヒアリングをします。

ポイントは、「Need Payoff」に行くまではプレゼンとしないことです。相手に聞く耳を持たせながら問題意識を創出させてやっとプレゼンのスタートに立てるのです。営業は、自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、相手に自分の商品が必要だと言わせることが重要となりますので、このSPINの法則はぜひ抑えておきたいポイントです。

提案

三つ目にやっと本題の提案です。提案は「BFAB営業」と呼ばれる方法に基づいた順番で行うことが重要となりますので、下記にて説明をしていきます。

「BFAB営業」とはは上記英単語の頭文字をとった略語で、具体的には下記のような順番で行なっていきます。

ポイントは、このフォーマットに沿った内容を事前に準備・暗記し、しっかりと相手を目の前にしても伝える事です。

【重要】＋Why（なぜそれを提供するか）を添える

ここまでの順番で、What（何を提供するか）、How（どうやって提供するか）伝える準備はできたかと思います。ですが、ここに売れるための重要ポイントとして付け加えなくてはいけない事があります。それは「Why（なぜそれを提供するのか）」です。

物を売る際は、ただ売るだけでは、相手に印象付けができず中々売れません。そのため、その商品に付随するストーリー（どんな背景があるのか）も一緒にして伝える事が相手の印象の残すために必要になります。

多くの方は、「What→How」の順番で物事を伝えがちですが、正しくは「Why→How→What」の順番で説明することが大事なのです。例としては下記になります。

ポイントとしては、「BFAB」の前にWhyをつけることです。「○○やりたいです」と始めるのではなく、「○○という経験があって今こういうことをしています」と始める方が、人に印象が残りやすいので、ぜひ抑えておきましょう。

まとめ

今回は以下をお伝えしました。

ぜひ参考にしていただければと思います。

本記事の情報元について

本記事はMUPカレッジにて学んだ知識をアウトプットした記事になります。

本記事でお伝えした内容以外にもビジネススキルに関する講義や情報を学ぶ事ができますので、興味のある方はぜひ下記ページを見て頂ければと思います。